135. 不像谈判的谈判

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“我们现在接触的三个商家，其中两个有进口资质、但没做过小食；一个没有进口资质，也没做过小食，但商场渠道非常通畅。郑小姐的优势是？”Conn不仅思路清晰，也很直接。

“我有进口小食销售经验，江城没有波卡薯片的类似产品，所以整个江城700万人口都是波卡的潜在消费者。”郑斯南利落地说道。

“江城？”Conn抬头看她：“我们第一站目标城市是上海。”

“原因呢？”郑斯南问。

“上海有1365万人口，是江城的近一培。”Conn笑笑说道。

“但上海有多少进口食品？1365万人还剩多少是波卡的潜在消费者？”郑斯南反问。

“上海有许多进口食品销售商，这对波卡来说恰好是好事。我们省去了消费者培养的时间成本，波卡食品会直接成为有进口零食消费习惯顾客的选择。”Conn轻挑了下眉梢，利落说道：“而且，零食之间不存在竞争，可以同时选择，所以1365万人都是我们的潜在客户。”

“物以稀为贵。”郑斯南立即反驳说道：“在上海，进口零食早就不新鲜，就算有新品进来，大家也要挑挑拣拣、各种比较之后才会选择。”

“但在江城就不一样，江城的进口食品少之又少，但居民见过的世面越来越多、手里的钱也越来越多，这种时候波卡要是进去，就是不管口味不管价格，都要抢着要的，甚至可能会成为炫耀性消费。”

“炫耀性消费……”Conn凝着眸子将郑斯南的最后一句话重复了一次。

“对上海人来说，进口小食也就是个好吃和不好吃、生产标准是国标还是欧标的问题。但对江城人来说，进口小食就是身家的展示、生活品味的象征。”郑斯南立即抓住这个点继续说。

“这个点值得分析。”Conn伸手拿起放在地上的笔记本电脑，将 ‘江城 ’ 、 ‘炫耀性消费 ’和 ‘身家象征 ’这几个词写在了备忘录里。

“您电脑用得好熟练。”郑斯南看着夸了一句。

“就和修理工用螺丝刀一样。”Conn应了一句后，按了保存快捷键。

“可没那么简单。”郑斯南笑说。

“其实也不是人人都会用螺丝刀，可见会的就说简单、不会就说难，和工具是什么没太大关系。”Conn抬头看着郑斯南笑着说道：“国内用电脑办公还不算普及，但不能因为不普及，我们就要改变办公方式。我们会让员工来适应我们的工具、适合我们的节奏。”

“是。”郑斯南点头：“所以做市场也一样，波卡进入中国的第一个城市，上海也好、江城也罢，又或者其它什么城市，还是要根据目标做实地考察。不能因为上海是外贸交易最自由、进口渠道最通畅的城市，就选择上海。”

“这也很重要。”Conn严肃说道。

“公司间的交易一年最多12次吧？但产品和消费者之间的交易可能一秒钟就能产生不止12次。”郑斯南说：“所以我认为应该以市场为主、以销售为主。”

“郑小姐是自己做老板。”Conn这句话是陈述句。

“我上高中的时候开始兼职，算下来在做老板之前有7年职业经验。”郑斯南懂得Conn的意思，看着他沉声说道：“咱们做员工的，原本也不是工作简单不出错就好，要的是出业绩、被看到、给报酬。”