0613 三个臭皮匠

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张晨想了一下说：“你要相信我们的目光，你卖过我们那么多的款式，都很好卖，说明什么，说明我们的目光准，能切中顾客的需求，还有就是，我们的服装版型好，穿上身好看，还不怎么挑人，我们工厂的管理也很到位，服装做工精致。”

“这比前面强点，但还不够。”贺红梅叫道。

“服装店开得好，不仅是服装本身要好，还要有一个好的环境，一个让人进来，就觉得别具一格，和其他店不一样的店面环境，这个，如果你有兴趣，我们有旗舰店可以参观，同时，我们也会为你免费提供装修方案。”

“有点打动我了，加油加油。”

“环境好，还要包括店里的软装……对不起，我扯到装修上去了，包括店里的道具，你看看，从模特到挂衣服的橱子柜子，每一件衣服的衣架，都是我们自己设计的，还有，店里面最重要的，是这衣服怎么出样和搭配，这些我们都会提供支持和帮助。”

“嗯……帮助和支持够多了，我喜欢。”贺红梅说着，突然皱紧了眉头，她叫道：“哎呀，最关键的问题出来了！不行不行！”

“什么问题？”张晨和小昭都被她吓了一跳。

贺红梅看着他们问：“你说你们有两百多个款式，那我开你们的店，是不是两百多个款式都要进？”

张晨想了想说：“也不一定，每一个地方还是有差别的，我们的服装是对全国的，但具体到每个地方，还是会有地方差异，你不需要全部进，可以选一部分，比如进一百多个款式。”

贺红梅盯着张晨，目光有些咄咄逼人，她说：“说清楚，是我自己进，还是你们配，我自己进，肯定会按照我自己的意愿，如果这样，你前面说的搭配，你们觉得这件衣服配这条裙子好看，但是我看不上呢，我偏偏要配那条裤子，但实际配起来，效果很糟糕，怎么办？”

张晨想了半天，他说，最好的办法，还是个人自己进货和配货结合起来。

“对，那这样，我自己进的货卖不掉的话，我自认倒霉，如果你们给我配的货，卖不掉怎么办？服装不可能是说都能够卖掉的，这就是我说的最关键的。”

贺红梅说着，确实把张晨和小昭也问住了，张晨的眉头也皱紧了，他离开那里，走过去把展示厅所有的灯光都打开，他在展示厅里走了一圈，回来看着贺红梅，问道：

“要是我允许你换货呢？”

“太好了！那我就没有风险了，我肯定愿意！”贺红梅叫道。

“可是这样，风险都到我们这里来了！”小昭也叫道。

“而且，如果这样的话，我肯定会大量地进货，超过我的销售能力进货，什么货都要进，反正可以换嘛，你们说不适合我的，我都要。”

贺红梅说，这就马上又出来另一个实际的问题，如果大家都这样进货的话，就让原来有计划的生产，变成无序了，反正可以换，不要白不要，每个款式大家都会要，不好卖了，再换回去就是，风险就不是分担，而是厂家独自承担了。

三个人又陷入了沉思，张晨继续在展示厅里走着，他想，按照利益均沾风险分担的原则，换货是最好的选择，这样客户对你配货就没有那么抵触。

但如果这样，其实还有一个，就是你把客户根据自己当地的需求，主动选择的意愿降低了，他就等你给他配货，不行就换，不行就换，一直换到好卖的款式为止。

方向对，但又要控制住自己的风险，还要调动经销商的主观能动性，张晨觉得——

“按比例，百分之二十的换货率。”张晨和贺红梅说。

贺红梅看着他，等他说下去。

“百分之二十的换货率是合适的，这样，客户他怕超出这个范围，他也会想办法控制货，同时积极地去销售每一个款式，进货的时候也一样，他自己会挑货，但因为有这百分之二十的换货率，他也会接受我们的建议，接受一部分的配货，只要我们能说服他们，为什么要这么配就可以。”

“我接受，我觉得这个换货率可以接受。”贺红梅说，“做服装，就没听说过可以换货的，光这一条，我觉得就够吸引人的了，还有，换货要控制时间，所有货品，换货周期是二十天，一件衣服，在他那里好不好卖，二十天肯定看出来了。”

张晨点点头：“但对我们来说，货品调配的空间就大了，很多款式，只要互相调配就可以，不需要过量生产，这个不错。”

贺红梅又想到了一个问题，她问：“这个换货率跨季吗？”

这又碰到了服装的一个实际问题，服装都是季节性很强的产品，如果跨季，这百分之二十，就都变成厂家的库存，如果不跨季，最后就变成了商家的库存。

“跨季百分之十。”张晨想了想后说，“这样他们要换季的时候，就会小心一些，减低大家的风险，同时，我们还可以配上，比如在季末实行打折促销活动，这样就可以把实际的换货率降下来。”

“可以，我觉得这样可以，师父。”贺红梅表示赞同。

“但是这样，我们的风险是不是很大了，而且会很麻烦，这百分之十和百分之二十怎么计算？每一个款式吗？光算就要算死人了。”小昭说。

“不用，按进货额计算就可以，这样就简单了。”张晨说。

“可是，我还是觉得，我们的风险很大。”小昭说。