37、第37章 关键时刻

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赵天副行长带领着项目小组的成员走进会议室时，余火树和许银已经带着人在里面等候着了。

“赵副行长！”余火树迎接过去。

“可以直接开始了！”赵□□许银和余火树微笑着礼貌地点点头，他没有握余火树伸过来的手。

赵天和项目小组的成员陆续落座——

被丰收银行的人“围观”着，陈方和周佳两人相视一眼，两人都感觉到了气氛的严肃。

在这种场合下，陈方也收起了吊儿郎当的气质。

“嗯，你们可以开始了。”没有多余的废话，赵天打开面前的文件夹，拧开圆珠笔帽，准备开始记录。

余火树走到会议室前面，目光迅速地从“考察组”的每一名成员身上扫过，缓缓开口道：“我最近看了一条新闻，我国的金融行业已经正式对外开放，将有外资银行进入国内，将使国内商业银行的业务拓展和竞争更加激烈。国内的银行系统能否抵挡住这些资金雄厚又拥有先进管理经验的外资银行呢？我相信各位银行业的精英看的比我透彻。作为一个外行，我就说一句一个外行人的看法。如今，各行各业都离不开‘竞争’二字。如何提高竞争力？我想，离不开‘创新’二字。感谢大家给东风马耳科技公司这个机会来介绍我们的客户关系管理的解决方案。接下来的时间，我将介绍一下我对银行业面临的问题和挑战的理解，以及我们针对这些问题和挑战所提出来的解决方案。之后，由我的同事许银女士介绍具体的实施计划和服务体系的具体设想。”

由于面对不是普通的消费者，现场气氛严肃，余火树犹如进了考场的感觉。他简单地介绍了一下主题之后，又继续抓住吸引客户的话题：“作为一名贵行的储户和信用卡拥有者，我说一说我的感受。与我母亲相比，我不算是一名‘活期’客户，因为我已经有很多年没有走进银行办业务了。对贵行不定期搞的活动和金融产品也一点都不了解。相反，我的母亲比我活跃的多，她每个星期都会到银行来办业务和买金融理财。这里面有一个客观的原因，我母亲管着家里的财政，而我只是一名打工者，精力都用在了工作上。我相信每一家银行都会把客户划分为不同的区，我从来没有接到过贵行的服务电话，而我母亲就有一名相对固定的客户经理为她服务。公家车、路边广告牌上面都是各家银行宣传的理财产品，又有多少年轻人因为看了广告而走进银行去理财呢？反正，不管广告牌上字眼多么诱惑人，我是从来没有把那上面的内容看到心里去。”

“你这个出发点不错，如何吸引年轻人，也是我们银行一直在思考的问题。”赵天虽然认为余火树说了一堆废话，但是他还是认可他指出的问题的。

“耗费巨资建立豪华的营业厅，和到处投放广告，对于一家众所周知的老银行来说，我认为并不能带来多大的营销收益。我赞成将资金用来建立和维护客户关系，招聘更多经验丰富客户经理提供高质量的一对一服务。对新老客户和各个年龄段的客户应该一视同仁，但是对他们不宜采用一样的营销和服务体系。对新客户需要注重扩大业务范围，对老客户应该注重营业利润。一套先进的客户关系管理系统，可以让我这样的‘长期定期’客户躺在床上就能了解如今的金融产品和贵行正在进行的活动。只要鱼儿围拢过来，不怕鱼儿不上钩。我相信我们公司的提供的这个方案能够吸引新客户，不次于广告的宣传效果。能够帮诸位找到最重要的客户，方便你们为他提供最佳的金融服务。也能为从老客户身上深耕细作提供更多的便利。我相信采用了先进的客户管理系统，在未来面对外国银行的疯狂进攻，贵行不仅能够积极防御，还能够积极主动进攻，甚至与外资银行决胜国门之外。诸位，有信心吗？”

“有信心！”技术员李新附和道。他有一种错觉——以为是自己公司内部开会。

“说的好。”陈方带头鼓起了掌，他朝好朋友李新递过去一个笑眼。

……

这一届“观众”有点不给面子，余火树滔滔不绝地说了十几分钟，并没有调动起“观众”的热情。

“好，下面由我的同事许女士详细介绍一下方案内容。”从演示的位置上走了下来，给许银一个加油的眼神，余火树回到了自己的座位上。

许银站起，拿着遥控器和文件夹，微笑着走到演示的位置。她不认为余火树刚刚演讲的逻辑有多好，她只佩服他一点——在任何场合都能滔滔不绝。

“欢迎！”赵天带头鼓起了掌，会议室里一片掌声。

陈方偷偷碰了一下余火树的胳膊，小声道：“看看人家许大美女，人家还没说话就赢得一阵掌声。呵呵，到底是异性相吸啊。”

的确！丰收银行项目组人员全部是男性，他们更期待许银的演示。

“异性相吸是自然规律！”眼睛盯着前方，余火树浅笑着看着许银——落落大方、自信十足的漂亮女性让人十分赏心悦目。

许银按下遥控器，会议室前方的显示屏打开了，她微笑着两手摊开又合上做了一个谦虚的手势：“很高兴为大家介绍一下我们方案的具体内容。在开始之前，我想讲一个我身边的故事，不知道大家有没有兴趣听？”

“有。”赵天带头捧场，其他人也不好意思发出反对的声音。

许银讲了一个她的一位工程师朋友a某的故事，那个人出紧急任务的时候，在路上出了车祸，撞倒了一个年轻人。工程师a某立刻将年轻人送进了医院，年轻人受的是轻伤并无大碍。工程师a某又急着出任务，和年轻人商量过后，给他留了一张名片。事后年轻人后来联系工程师a某，竟然联系上了，并且他们聊的很愉快。后来，年轻人扫描了工程师a某留给他的名片上的二维码，他翻看了工程师的公司网页里的各种信息，他决定和这个公司合作。因为这个年轻人刚好想为自己的公司添砖加瓦。

这个故事说明，你的一个举动就可能为别人带来了解你们公司的机会。但是，如果你的名片上只印了电话号码，没有其他的联系方式，就错失了一次让别人了解你们公司的机会。还有，那个公司的app做的足够好，才让别人点进去不会秒退。

——

许银的声音该温柔的时候听起来很温柔，加上赵天副行长也比较捧场。整个演讲下来，赢得了阵阵掌声。

……

接近中午的时候，余火树他们从丰收银行的会议室里走了出来。工作暂告了一个段落，大家都感觉很轻松。

“哎，许姐，我很好奇被你那位工程师朋友撞倒的年轻人是男还是女？”陈方又开始八卦了。

“还用问吗？肯定是一名年轻男士。”周佳相信自己的判断。

许银笑了：“为什么就不能是女士呢？呵呵，说实话，我在说故事的时候，心中的确把那名年轻人设定是男士。”

“如果我没猜错的话，那位工程师朋友也不存在吧？可以把一个编造的、漏洞百出的故事说成是真人真事，许大小姐果然——此处手动加一个大拇指。”余火树认为许银在介绍方案之前，说的那个故事完全是多余的，也没有什么吸引力。

只不过因为说故事的人是个美女，场下的老爷们也都很捧场，所以才能赢得很多掌声。

“我也想给余副总之前的开场白加一个人工的狗头。”许银吐了一下舌头。

“哈哈——”余火树笑到不行，他没想到许银也有可爱的一面。