第525章 不殆

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“当今世界上有两本最著名的兵书，深刻影响着各国的政治、战争和商业；”

“一本是普鲁士时期陆军下士出身的卡尔·冯·克劳塞维茨写的《战争论》；一本是2500年前在山中当了三十年农夫的孙武所撰写的《孙子兵法》——你没听错，孙武是献了这部兵家巨著之后才得到吴王重用的，他写这本书的时候并没有任何领兵经验。”

万清漪看了看嘴巴都有点合不拢的林可染，笑了笑：“有意思的是，从内核层面来讲，两本旷世巨作完全是相反的；”

“《战争论》这本更像是总结拿破仑军事思想的兵书,内核是【进攻就是最好的防守】；而《孙子兵法》的内核则是【不争之争】，孙武十三篇里倒有十篇在讲如何避免战争或者削弱战争带来的破坏力；”（克劳塞维茨一辈子吃了无数败仗，他这本由遗作整理而成的《战争论》，里面有超过70的内容都是通过研究普鲁士的死敌拿破仑而给出的结论）

“更有意思的是，那本1832首次出版，然后迅速被西方世界奉为经典的《战争论》,在间接推动了两次世界大战，让欧洲彻底伤筋动骨之后，逐渐被束之高阁；反而华夏的《孙子兵法》越来越被欧美和各事将领重视,漂亮国的海军上将曾经一度要求国会把这本2500年来只字未改的古老书籍当做本官的学习和考核科目——这种呼声在漂亮国系统地总结越战失败的原因后，达到了顶峰。”

“于是乎，到了现在，一种并不被大众知晓的论调已经成为了各国上层社会的共识——小国应当学习《战争论》，因为这样可以帮你快速扩张；大国必须要学习《孙武十三篇》，因为这样可以帮助你以最低的代价来摘得一连串的胜利果实。”

说到这，万清漪别有深意地看了下自家闺蜜：“大家都知道，商场如战场，因此，我们也可以理解为……中小企业应当拜读《战争论》，不计手段地玩扩张；而大型企业和超大型企业应当研究《孙武十三篇》，让自己在狼群环伺的环境中，进退自如。”

林可染很有些不服地瞪了万清漪一眼，虽然她知道希望集团对比于当下的铸投商贸,只能算得上一个弟弟，但论体量和行业知名度，无论如何也算不上中小企业吧……你那副别有深意的眼神又是什么鬼？

看着林可染瞪着自己,万清漪不置可否地笑了笑：“这里的中小企业以及大型企业是按照实际能力和核心资源把控能力来划分的,与规模大小并无必然联系——你帮着林厂长打理了这么久的希望集团，不会以为企业规模和盈利能力这种账面上的数字，就真的能代表了所有吧？”

林可染顿时一噎，然后有些沮丧地垂下了头，如果企业规模和盈利能力真的能代表所有，那么希望集团就不会像现在这么被动了——在省领导心里，他们的位置也不至于排到那一大串盈利规模甚至连他们1/10都不到的隐形冠军企业的后面。

万清漪见状，安慰道：“虽然你们希望集团按照真实实力，现在依然只能算作是中型企业，但再过三年左右，你们的水果种植基地开始稳产，并且涉足浓缩果汁原料供应后，成为一个真正的大型企业并不是难事。”

林可染点了点头，希望集团现在宛如一根刚刚从水培箱里拿出来种在土里的树苗，看着虽然壮，但委实没有多少抗击风雨的能力；不过等到直根深扎土壤，并且逐渐长出新的根系后,情况就是两码事了。

………………

简短地几句话点明《孙子兵法》的重要性后，万清漪开始进入了正题：“宫先生在给我讲解《孙武十三篇》的时候，足足花了两堂课的时间给我拆解了一句话——知己知彼百战不殆。”

知己知彼,百战不殆？

林可染听到这句烂大街的话，有些好奇地看着万清漪。

知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆——这是《谋攻篇》的总结语，但凡读过的人就没有不知道的，而且这句话非常好理解，那个宫先生有必要把这么浅显的道理拿出来讲两节课么？

万清漪并不奇怪林可染现在的表情，事实上，当初她听到宫先生打算花两堂课来讲解这句话的时候，反应也跟自家闺蜜差不多。

轻轻呷了一口颜色妖艳的洛神花茶，万清漪淡淡地说道：“虽然我觉得你未必会想某些九年义务教育的漏网之鱼一样，误读这句话，但我还是想强调一遍……”

“知己知彼百战不殆并不是知己知彼百战百胜的意思；这里的【不殆】，指的是【不败】的意思；也就是说，大企业玩竞争，第一要务是不败，而不是要赢——这里的不败，可以是互相退步后的和平共处、可以是双方心照不宣地分占同一赛道的不同生态位，可以是在同维度上保留自己底线后的让蛋糕，甚至可以是不顾面子地主动上门，示弱合作。”

看着林可染露出难以接受的表情，万清漪露齿一笑：“知道为什么非洲大草原上的狮子捕猎都是玩一击必杀，很少有死缠烂打的行为么？……因为旁边有鬣狗环伺着！”

“哪怕狮子是公认的草原之王，平日里那些鬣狗根本不敢靠近，但一旦狮子在长期的缠斗过程中受伤，或者消耗了太多的体力，那些饿的饥肠辘辘的鬣狗们，就会一拥而上，冒着被反噬的生命危险，围攻这头在它们眼里已经是樯橹之末的草原王者！”

“要知道，商业竞争，尤其是涉及到战略要素的商业竞争跟战场一样，残酷无比；你胜了，未必能得到很多，但是败了，却肯定是死无葬身之地——因此，【不殆】这两个字，才是商业竞争真正的精髓所在！”

“因此，孙武才会说【百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也】——能够不直接出手，通过一些潜规则来达到目标，哪怕是一小部分目标，也绝对比你百战百胜，然后弄得伤痕累累强一万遍！”

林可染若有所悟地看着万清漪：“就像现在商圈里流传的那句【剩者为王】？”

万清漪点了点头，又摇了摇头：“剩者为王这四个字，虽然也颇有些【不殆】的意味，但两者的层次差别不可同日而语，更像是中小型企业在无奈之下，被动的消极地硬挺而已——如果对于【不殆】的理解仅仅停留在这个层面的话，我们铸投商贸怎么可能吓住惠选坊后面的那伙人，让他们乖乖的知难而退？”

林可染听出了其中不一样的信息，顿时诧异地问道：“惠选坊和魔都金仓背后的那伙人是主动收手的，不是你们被你们打败了？”

万清漪有些好笑地看着她：“你以为那伙人是好惹的？就从这段时间他们表现的资金实力和社会资源水平来看，其综合实力不会差我们铸投商贸太多；”

“这么一个强劲的对手，就算我们悄无声息地在供应链、物流配送上做了文章，最后配以舆论攻势三管齐下，但……你以为他们就真的没有反制手段了？”

说到这，万清漪又给林可染续了些水：“我刚才说过，对于顶级捕食者来说，不输是第一要务，判断直接竞争的成功率、风控方案的可执行性以及失败之后沉没成本是他们最起码的职业素养；当我们展现出足够的预判力，又正当光明地露出獠牙时，觉得沉没成本明显大大超出竞争收益的他们，自然就会收起自己的爪子，乖乖撤走——反正我们事情并没有做绝，至少在低价电商这个生态位上，我们没有表现出任何涉足的意图，所谓凡事留一线，事后好相见嘛！”

林可染忍不住撇撇嘴：“亏得外面把你们吹的神乎其神，什么错维竞争、破坏式价值链重构等等一系列名词全安在了你们头上……闹了半天你们就是秀秀肌肉啊，这谁不会？”

万清漪没好气地白了她一眼：“简单？单纯的秀肌肉？比我们铸投商贸有实力的企业又不是没有，论实力的话在全世界也算排的上号……你让他们在世界舞台上秀秀肌肉试试，看能不能吓走那些人！”

林可染自然知道那些“比铸投商贸更有实力的企业”指的是什么，也知道这些企业这两年在国际市场上被坑成了什么样，顿时只能乖乖地闭了嘴——就在今年，某个直属于“第三桶油”的大型企业被当成冤大头，被做局在期货市场上狠狠宰了一刀，足足亏了二十多亿美元呢，要是单纯的秀肌肉有用的话，至于这样？

仔细回味了万清漪刚才说的那番话，林可染捕捉到了另一个重点：“清漪，你刚才说……对方是因为你们展现了足够的预判力，加上你们显露肌肉以及留下了生态空位，这才愿意乖乖收手的？”

万清漪点了点头：“还是那句话，知己知彼，百战不殆——【不殆】虽然是目的，但是【知己】和【知彼】才是真正的要点。”

说到这，万清漪叹了口气：“这两个词说起来容易，但是要做到，并且做好，真的委实不容易——要知道，但凡是你可以直接或者间接利用的资源，都可以划入到【己】的范畴；而那些不能利用，但又会与之发生关联甚至直接竞争的元素，则会归纳进【彼】的范畴；由于二者之间的承载主体往往互相重叠，只是切取不同维度来纳入考量而已，因此光划分要素和作用区间就是一个极为复杂且庞大的工作；”

“尤其是对于大公司而言，业务和资源越庞杂，梳理难度就越高，反应速度就越慢，可能露给竞争对手的破绽也就越多——《孙武十三篇》里面说过，【十则围之、五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之】；没有哪一个企业能把自己麾下的每一个业务都做到行业绝对龙头，商战如战争一样，讲究也同样是在局部集中优势进行突破，任凭你其余板块的优势再强，可供转化的buff再多，但只要反应不够快，死的绝对是你！”

“知道么，目前的铸投商贸已经涉及种植、制造、流通三大板块，业务涉及十多个大型行业赛道和上百个垂直细分领域，其业务之庞杂，除去部分央企以外，没有任何一家民企可以与之比拟——这种业务构成或许在普通人看来望而生畏，但在别有用心的人眼里，却处处是可供攻击的漏洞。”

“你也知道，当今社会，在满足基本条件下，商战打的就是信息差、时间差、心智认知差；利用竞争对手较长的业务反射弧，通过邻近赛道来兼容转化对手业务，或者是通过近似生态位来纵向蚕食对手的市场空间，是国际上当前最流行和最有效的战略竞争手法之一；”

“昂贵的手机之所以能在短短几年内就把bp机和家用座机压的喘不过气来；各方面烂的一批的小灵通能悄然成长，快速从各大主流手机品牌商手里抢夺如此多的客户群体；以及茶饮料和运动饮料之所以能蚕食那么一大块原本属于碳酸饮料的市场；就是基于这个道理——说白了，就是利用竞争对手【不知己】+【不知彼】所形成的认知空隙和时间空隙！”

“不知己+不不知彼……所形成的的空隙？”林可染有些疑惑地咀嚼了这句话，有些不太理解地看着万清漪。

万清漪微微一笑：“不要觉得疑惑，事实上，这两种现象往往都是同时存在——打个比方，你们希望集团是做饮料的，那么你们真的清楚自己的饮料对于消费者的核心吸引力在哪么？有没有不可复制的粘度因素？”

林可染一呆，她本想说希望集团对于消费者的核心吸引力在于口味和品质，更在于三款爆款饮料分别满足了消费者对于变美、健康、逼格的需求；但转念一想，这些东西都是近乎于“术”的存在，虚无缥缈的很，只要竞争对手愿意在研发上加大投入，在营销上多下功夫，难说就会把自己替代掉。

看着林可染发呆，万清漪笑道：“看吧，作为希望集团的高管，你连这种基础又核心问题都回答不出来，那么想必人力资源细状、生产工艺现实中存在的优缺点、供应链稳固程度以及隐患、销售渠道价值筛分与隐患等等内容，你也不会有多了解——这样的话，你还谈什么【知己】？”

林可染有些难堪地张了张嘴，本想说他们希望集团有rp系统，从里面调数据就成，但立马就压下了这个念头——数据不代表真相，有些事情具有极强的迷惑性，隐藏在水下的真实情况往往会跟表面上的数据大相径庭。

万清漪见她这样，并没有收口，而是继续问道：“我再来问你，你们希望集团有没有对华夏193个细分地理民俗区进行监测性消费者跟踪调查和取样？你们有没有随时监测饮料市场级规模以上的竞品的防范机制？你们有没有跟踪并分析世界各国风味饮料市场走向的信息库机制？你们有没有建立关于各种原料的期货价格波动监测系统？”

万清漪每问一句，林可染的小脸就白了一分——这些东西他们希望集团都没做，即便是她也曾建议过要建立原料期货价格波动的监测系统，但由于此时希望集团的现金流有些紧张，外加暂时没有合适的专业团队人选，因此也暂时作罢。

万清漪叹了口气：“看吧，这些东西什么都没有；也就是说，你们连未来会有那些竞品可能会严重威胁到你们的现有业务，以及他们会从哪些角度来从你们手中切走蛋糕这种大方向性质的基础问题都不知道，你还谈什么【知彼】？……要知道，如果有人真的要刻意阻击你们希望的话，手段只会远比你想的更加诡异难测！”

林可染有些不服气：“这么复杂的运作系统，没有个二三十年的沉淀，怎么可能完善的了——哪怕是你们铸投商贸，就算再有钱，我也不信你们能做到你所说的这个程度！”