第82章 82

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涂筱柠还在把散粉往头上抹，然后指尖插进发间都撩撩，很快头发就蓬松了起来，“昨天没洗头，头发太油了见客户不太礼貌，这是女生快速去头油神器。”她把散粉往他眼前一伸，像在做广告，“散粉在手，去油无忧。”

纪昱恒嘴角动了动，正好电梯到了，涂筱柠一个跨步给他用手挡电梯，让他先走，纪昱恒又看她一眼，最后先跨出了电梯。

先出来迎接的是财务，把他们带到了老板办公室，得知部门总经理亲自来自然也客气地很，老板还亲手给他们泡茶。

坐下后纪昱恒先接过老板递来的茶品了一会儿，然后才慢慢与老板聊起天来，老板为人健谈，没有一点架子。

涂筱柠也一边抿茶一边听老板侃侃而谈，他从自己的创业开始讲，涂筱柠这才知道这是一家夫妻店，由夫妻共同参与经营，老公主外应酬老婆主内管财务，夫妻早年都是当时很吃香的纺织厂工人，可是九几年国家政策一变，国有企业重组导致他们双双下岗，为了生计为了年幼的孩子，两人出去当油漆工，后来发现装修行业是个商机，便拿出积蓄开了个小装修公司，跟认识的一拨装修工人签订长期合同，然后去承接各种房屋装潢，再后来通过采购装修建材发现这又是个赚钱的商机，老公便寻思，与其他们做采购方还要找各种建材商比价格谈价格，不如他们自己也做建材，跳过中间商直接跟生产工厂签订合同节省成本，再承包装修，做从头到尾的一条龙服务，这样省下的钱就都成了利润进了自己口袋。

夫妻俩就又把积蓄拿出来去找建材生产厂家订材料，之后的几年随着国家经济的不断壮大，国内房地产开发业如春笋飞冒，人民的生活质量上升，对生活要求也越来越高，买房装修成了一个大趋势，那几年装修行业迅速崛起，成为国内新兴产业，也带动了上游建材行业，夫妻俩的建材公司越做越大，合作的厂家也越来越多越来越知名，加之多年的客户积累，逐渐在C市成为行业龙头，发展成了如今这般规模。

涂筱柠听完仿佛能看到两夫妻当年的辛苦岁月，她触动不已，受益匪浅，所以成功的背后果然有着不为人知的心酸。

老板说完又喝了一口茶，仔细打量着纪昱恒，“纪总多大？看着很年轻。”

纪昱恒如实告知，老板“哦？”了一声，“跟我儿子同龄，一样的年纪你都是银行部门的总经理了，可见优秀非凡。”

纪昱恒谦虚，“乏善可陈，不足道也。”

老板又看了一眼坐在他身边的涂筱柠，伸手要给她添热茶，涂筱柠旋即起身端起精致的茶盏去接热水，连说谢谢。

“可能我是从苦日子过来的，所以钱这个东西我总是觉得来之不易，这些年很多银行找我贷款，都被我拒绝了，因为我总觉得我借了银行的钱不是我自己赚的，还是要如数还给银行的，我心里啊，就不踏实。”老板主动靠了靠他们今天来的主题，又道，“包括小涂之前联系我，我也是看在我老朋友的面子上答应，他说一小姑娘，日晒雨淋地干营销也不大容易，我就想见见聊聊也行，不过贷款怎么说呢？我目前确实不大需要，我手上有流动资金够公司周转，不过你们如果有什么好的理财产品对接，我倒可以考虑，反正你们银行不止做贷款吧？”

涂筱柠刚要开口解释他们是公司条线，理财不属于他们这块，就被纪昱恒抢先了一步，只见他放下茶盏，眉目带笑，“当然可以，我们可以根据柳总您的预投资金和企业经营状况做个综合评估，给您定制最适合的理财产品。”

老板来了兴趣，“那倒可以，要怎么操作呢？”

“这个需要我行理财条线共同对接，您看什么时候方便，我携理财部总经理再次登门拜访。”

老板想了想说，“快年末了，为了清库存冲销量，我们最近在搞建材促销活动，可能比较忙，反正我有小涂联系方式，等空了跟她再约吧。”

纪昱恒说，“好。”又顺着他刚刚的话问，“我刚刚上来，看这场馆这么大，以为都是品牌租户独立经营，但柳总刚刚说要搞建材促销，这里也有你们自己经营的品牌？”

涂筱柠不禁佩服他抓取话语中信息的敏锐度，她差点就当人家顺口一句话听了。

柳总点头，“有，很多，我们是好几家知名品牌的C市地区一级代理商，C市其他地方的同品牌都是二级或者挂牌商，我有这些品牌独家的供应渠道，他们都得跟我进货，像什么xxx瓷砖，xxx卫浴，xxx板材等等，都是我们自己经营的。”

纪昱恒身子微微前倾，拉进与他的距离，“那举办一场促销，大概办几天？一天的营业额在多少？”

柳总又头头是道了，“其实这些促销都是根据厂家的要求来的，比如过几天要做的促销是xxx板材，因为一级代理商全国不止我们一家，所以一线品牌一般都是在同一天，全国所有一级代理商在各省各市同时举报促销活动，根据当天的入账情况形成各代理商竞争机制，像我们C市一场办下来，一天的净收入就有四千万，每年能拿到生产商不少的返点奖励。”

纪昱恒又捧起茶盏喝了一口，“那收银方面又是怎样操作的？”

“顾客现金，刷卡都可以。”

“刷卡的话，进账后这些收入一般如何安排？”

“就当活期做入当月的主营业务收入。”

纪昱恒沉默片刻，轻放茶盏，“柳总，我有一个想法不知当讲不当讲。”

柳总摊手，“你讲，但说无妨。”

“您有没有考虑过将促销活动与银行合作？把您本来活动里的折扣与银行卡绑定，比如当天付款用我们DR的借记卡或者信用卡的客户，成交金额达到多少就优惠百分之多少。”

柳总思忖了一会儿，“可是这对我而言有什么好处？”

纪昱恒笑了，“当然有好处，活动中刷卡进账的钱都进入在我们DR开立的企业结算账户里，只要进账满足五百万我就给你们比活期要高的存款利率，每递增五百万我就再抬高利率点，我跟您直接签一对一的定制存款合同，同样是钱，放在其他银行只是普通的活期，放在我DR就有实打实高出他们且不断递增的利息，何乐而不为？”

柳总一听也茅塞顿开，顿时眼底对他透出赞许之光，“果然年轻有为啊，你抓取合作机会的嗅觉很灵敏，这么多年我跟很多银行打过交道，都没你这么精明，小伙子，若不是你已身在银行，我看你做生意也是一把好手。”

“柳总谬赞。”

这一场初次拜访交谈甚欢，给人家老板留下了深刻的印象，并且他亲自加了纪昱恒的微信，让他有空常来喝茶。

走出场馆涂筱柠瞬间有一股要跪拜他的冲动，她可算明白他们之间的差距了，根本脑路和思维方式都是不一样的，她来的时候一心只想做贷款，在发现对方没有借款需求的时候她就在心底开始焦虑了，而他却不紧不慢地继续顺着客户的想法交谈，然后再抓取有用信息，慢慢突破。

纪昱恒走了几步看她还在后面愣神便停下等她，“在想什么？”

涂筱柠跟了上去，由衷感叹，“你太厉害了老……纪总。”

他步伐稳健，“营销和谈判不要急于求成，像这种客户，即使你今天来没谈成什么也不用觉得气馁，因为他的人生经历已经给你上了一课，就当聊天交朋友，你能跟他维系住关系日后就有合作可能，哪怕是一线生机都不能轻易放弃。”

涂筱柠点头。

“以后拜访客户，要针对行业特性摸清他的经营模式，不要觉得自己是对公条线做不到完成业绩的事情就忙着拒绝别人，要学会倾听和耐心，真正缺钱的企业你不找他也会主动来找你，不缺钱的企业你就是天天来找也未必能打动他一毫，毕竟银行是要收利息，而商人都是精明的，哪个老板愿意无缘无故白白给银行送钱？所以这种背景实力和财大气粗的企业，在明确表示无融资意愿时你就要放缓节奏，若执意追击，只会适得其反。”

涂筱柠再点头。

“要成为一名合格的客户经理就要有发散性思维，条条大路通罗马，他不要贷款你就想其他的合作方式，像这种人流量巨大的地方，一旦跟我们行建立合作关系，会带来多大的日均结算量？同时在促销活动中用折扣为名和我们银行卡绑定，也增加了我们的发卡量并且做了广告宣传，一举几得，实现银企双赢。”

他说完涂筱柠只觉得脖子像招财猫一样快点断了，心底对他的崇拜更甚。

她缓了好一会儿才问，“纪总，我现在拜你为师还来得及吗？”

他凝着她，目光深幽，“我不是已经在教你了？”

作者有话要说：我觉得最好的婚姻就是两人一起美好共同进步。

ps:在银行里，营销客户成功与否有时仅靠客户经理一人是不行的，即使是资深客户经理必要时还是需要领导出马，尤其是营销大客户的时候，所以这里纪总跟小涂一起去拜访客户是银行业务部门很常见的一个状态，之前章节也有写到赵方刚请纪总一同前去企业。领导负责助力谈判与决策，但前期沟通和公关都要靠客户经理自己。

顺便提醒一下时间线，纪总跳槽进DR是夏天，是第三季度，目前文的进度是第四季度，所以小涂在客户经理岗位是半年多，成长不是一蹴而就的，是循序渐进的。

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