10、第10章 星期一早晨八点三刻

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时隔几个月之后，东风马耳科技公司第一场由总经理马蹄主持，由销售主管以上的人员参与的营销会议在一间小型会议室里开始了。

“今年开年以来咱们的销售业绩惨淡。部分原因是刀耕火种公司抢夺了咱们的部分市场，主要原因还是负责市场营销的人员——”马蹄扫视了在座的众人一眼，目光最终停留在余火树身上：“余副总，你说呢？”

这个马蹄还是喜欢装腔作势，余火树心里觉得好笑，却又只能接话道：“我觉得既然部分市场被对手抢走了，我认为接下来我们工作的重点是要努力把客户再抢回来。开发新客户，同时争取多抢一点对手公司的中短期客户。当然也不要忘记盯着对手的长期客户，等他们协议到期，找机会把对手的长期客户给争取过来也不是不可能的事。”

“说的好，余副总不愧是销售界的精英，您的眼界果然不一般。”陈方竖起了大拇指。这种场合，他怎么能憋着不说话？

“陈方！”余火树用手点点陈方，示意他闭嘴。这小子是想把他放在火上烤吗？

陆先锋站起来说道：“我补充一点，开发新客户，维护老客户固然重要。别忘了，我们公司的产品很多，大家不要低估忠实客户的消费潜能。比如对方用我们开发的软件，我们不仅要为对方公司提供软件方面的服务，还要争取对方把硬件设施的维护工作也交给我们。因为，不是所有公司都有工程技术部的。”

“陆总监说的没错，我记得董事长曾经说过：不要瞧不起每一分钱，因为不管是千万，还是亿兆，都是由每一分钱组成的。所以，即便是打印机、复印机、电脑租赁等传统业务每年为咱们公司创造的营收很少，咱们公司也没有放弃这项业务。我的团队的下一步计划是从这些长期跟咱们合作传统业务的公司寻找商机，看看能不能把咱们公司开发的软件销售到这些地方去。比如上个月，南门附近的一家小旅馆就买了咱们先进的住宿登记软件。这家小旅馆长期租赁咱公司的打印机、复印机、和传真机。我手下的一个销售员过去送墨盒，意外发现这家小旅馆的住宿登记系统很落后，也不直观。他回来告诉我这件事情之后，我亲自出马搞定了。”李先旺口若悬河，得意洋洋。他脑海里想的那家小旅馆前台服务人员c小姐长的很标致。

“李总监的销售思路和的着眼点也很好，散会之后，你们回去各自拿出一份详细的营销策划方案来。接下来的一段时间，我要亲自主抓销售部门的工作。至于其他部门的事务，王副总你多替我盯着点。咱们争取在董事长视察回来之前做出点成绩，也好让他老人家再次安心出国度假。”马蹄的整个身子靠在椅背上，翘着二郎腿。

在陈方坐的角度刚好能看见马蹄那只不停抖动的脚，他比较欣赏马蹄脚上那双名牌皮鞋。他刚想站起来说两句，王城先他一步站了起来。

“马总您放心，原先在我肩上的重担现在部分转交给了余副总去挑，我也轻松了许多。接下来的日子，我一定完成马总您交给我的任务。我绝不辜负您和董事长的信任。”王城脸上的表情没有其他人那么轻松自然，他是一个谨慎小心的人。

“王副总，你也不要感觉压力太大，各个部门都有各个部门的头，你只需要抓住他们的头即可。如果有人懈怠工作，你还要像以前一样铁面无私就行了。对于不服从管理的人，你把他报告给我，我一定让他卷铺盖滚蛋。过去研发中心的李姓程序员怎么样？他不把本总经理放在眼里，坚持要跳槽。呵呵，你们猜他现在跳到哪里去了？家里蹲科技公司去了。哈哈，听说他失业好久了。昨天还发邮件给我，想要回来。你们说，我能让这种人回来吗？”右手的中指有节奏的敲着桌面，马蹄自认自己专治各种各样不顺从的下属。

“小李那人眼界确实有限，咱们公司投资了大笔资金组建了研发中心，好多人想进来还来不了，他竟然不珍惜自己的工作机会。”王城知道，马蹄不仅仅是在耍威风，这位总经理有点任性，暴脾气说释放出来就会释放出来，他可没有他那董事长爹的性格温和。

“陈主管和周主管也都说说看，既然余副总走到那都把你们两个带着，想必你们两个也是属于销售精英一类的。”马蹄点了名，他不喜欢有点油腻的陈方。

“马总，余副总和各位总监才是销售精英，我只是一名努力的销售员。带着组员努力完成领导分配的任务，和创造业绩。”周佳感受到了这会议室里有轻蔑的目光，她这个人工作能力很强，却不适合在领导面前高谈阔论。

“周佳，在各位领导面前，特别是在马总面前，不必要谦虚。作为一个业务能力仅次于余副总的销售精英呢，我想多说两句。”陈方站了起来。

“陈方，你接着说。”马蹄很感兴趣。

“嗯哼！”陈方清清喉咙，继续道：“要说这销售策略啊，依我看，没有千篇一律。各个销售员有各个销售员的特色，每个人也都有自己的受众群体。我举一个例子，比如说周佳，这么一个年轻貌美、谨慎谦虚的人。如果她遇上了一个胸大无脑、多金、嫉妒又心强的老娘们，她能完成销售任务的可能性就大打折扣了。不管你的产品怎么好，人家看见你这样的销售员就联想到她老公的相好的，这笔买卖能谈成吗？”

“哈哈！”李先旺被陈方的话逗笑了。

“嗯哼，陈方不要说粗话！”余火树瞪了陈方一眼，这小子无论在什么场合，他都是口无遮拦。

“哈哈，陈方的话虽然粗俗了一点，我觉得他分析的很好。”马蹄示意陈方继续说下去。

“理就是这么一个理，一个好的销售人员不需要看你生活当中是什么样的性格，而是要看你在面对不同的性格、各个年龄段、不同性别的客户的时候，你能不能调整自己的气质和性格，通过简单的交谈就能让对方信得过你。这一点很重要，我记得马总您曾经说过，我们在推销的时候，只要抓住了对方的信任，你就成功了一半。余副总也曾经给我说过一个故事，我在这里给大家分享一下。”陈方朝李先旺递了一个挑衅的眼神。因为这个李先旺总是偷偷地朝周佳递媚眼，这是他看不习惯的。

“说的好，不愧是余副总□□出来的人。陈主管的眼界和销售理念可比一般的销售人员要强多了。”感受到了陈方的“敌意”，李先旺却鼓起了掌。

“那是！要不然董事长也不能把余副总从鸿源调回来。余副总此次回归总公司那就是火速增援，正好现在马总也回来了，强强联合，何愁咱们的业绩上不去？最次也得要比其他城市的销售业绩好吧？”陆先锋用手扶了一扶架在鼻梁上眼镜，适时地发表了自己的言论。

“李总监、陆总监，二位过誉了，以后我们还需要多多共享资料和经验，共同努力完成公司给咱们的目标。陈方，你现在参加的是马总召开的销售会议，你发言不要偏离了会议的主题。”余火树再次看了陈方一眼，希望他收起浮夸的一面。

同时，余火树也明白陆、李二位的心思。不过，他并不在意。不管在什么样的公司，人际关系都是一门学问。运用好了，或许可以让你的事业锦上添花。运用不好，你或许会因为它而终结了一段职业生涯。

“余副总说的对，我下面要说的这个故事就是一个关于销售技巧方面的故事。”陈方假装没看见余火树的眼色。

“陈方，你快点说，少卖关子。”马蹄催促道。

“这个故事是这样的，是说某集贸市场有一片地方全部是卖水果的。有一天，一个老太太走了过来。商贩们只看是个老太太，便以为这老太太可能会挑选半天才买一斤水果。于是，商贩们都不太热情。老太太走向第一个摊位，问：苹果怎么卖？那名商贩回答：十块。老太太又问：橘子呢？回答：五块！”

“陈方，你省略中间过程，直接说高潮部分。”见马蹄用手支着额头，王城知道他没耐心听这种口水故事。

“好吧。”陈方不再卖关子：